Ефективні стратегії ціноутворення в індустрії азартних ігор

Студія CASEXE розкриває секрети формування вартості послуг у різних учасників гемблінг-ринку: розробників ігор, агрегаторів софту й операторів інтернет-казино.

Що таке стратегія ціноутворення

Це набір правил, прийомів та інструментів для формування справедливих цін на конкретні види послуг, які пропонує ігрова компанія.

Філіп Котлер, американський економіст і публіцист, зазначив:

Якщо продукт — це серце рекламної кампанії, то ціна — її кров.

Твердження справедливе для багатьох галузей економіки, серед яких і гемблінг.

Концепція відіграє важливу роль у будь-якому бізнесі. Без неї компанії буде складно звести витрати й доходи, правильно розрахувати прибуток і визначити кроки щодо поліпшення iGaming-проекту.

Основні завдання стратегії ціноутворення:

• завоювання значної частки ринку — як у країні, і в нових юрисдикціях;
• диверсифікація діяльності;
• максимізація поточного прибутку;
• стабілізація рівня цін, щоб компанія посіла (або втримала) бажану позицію на ринку;
• «виживання» бізнесу.

Ефективна стратегія спрямована на досягнення балансу між залученням гравців, максимізацією поточних доходів і забезпеченням прибутковості iGaming-проекту. Вона також якісно впливає на сприйняття бренду геймерами, поліпшуючи його позиції та впізнаваність на ринку.

Правильне використання інструменту підвищує результативність рекламних кампаній. Знання про конкурентне середовище й попит забезпечують прискорену реакцію на зміни в поведінці гемблерів.

Основні правила ціноутворення

Розглянемо нюанси, на які варто зважати під час вибору стратегії:

1. Ціна має покривати всі витрати. Сюди входить вартість продукту, інфраструктури та персоналу.
2. Ціна має бути привабливою. Розуміння своєї клієнтської бази, її вподобань і обмежень (бюджету, часу, ліміту ставок) надає можливість створювати вигідніші ігрові пропозиції.
3. Ціна має добре сприйматися аудиторією. Геймеру важливо відчувати, що він отримав пропорційну цінність за ті гроші, які він ставить. Аналогічну ситуацію можна спостерігати у В2В-напрямі. Тут оператор має відчувати, що запропонована вартість послуги (наприклад, постачання платіжного софту) повністю відповідає її комплектації та іншим характеристикам.

Найкращий спосіб запропонувати нижчу ціну — зменшити витрати. Компаніям варто впроваджувати інновації, які пропонують економічну альтернативу традиційному бюджетуванню.

Зменшити собівартість продуктів і послуг допоможе використання податкових знижок і пільг, купівля пакета ігор у одного постачальника, отримання ліцензії в країні з нижчими державними митами і багато іншого.

Стратегії розробників ігор казино

Розважальний контент — основа будь-якого iGaming-стартапу, на якій будується і розвивається гемблінг-індустрія.

У 2024-му геймери обирають цифрові слоти, аркади, риболовлі, настільні ігри, відеопокер та інші типи контенту. У розробці більшості продуктів застосовуються базові стратегії формування вартості.

Конкурентне ціноутворення

Це стратегія, де ціни в інших представників галузі беруться за основу для визначення власних. Далі розробник контенту може вказати вартість слота, як в інших компаній, вище або нижче за обране значення.

Стратегія підходить компаніям, які працюють у ніші з високою конкуренцією. Яскравий приклад — випуск фруктових міксів. Вони надзвичайно популярні в геймерів, і кожен другий розробник софту створює такі автомати. Більшість з них пропонують вартість слота на основі пропозицій інших учасників на ринку, і лише деякі демонструють оригінальний підхід до цього питання.

Конкурентне ціноутворення можна використовувати під час вибору технічних характеристик для нового слот-автомата:

• min- і max-вартості спіну;
• розмір деномінації;
• кількості напрямів для виплат тощо.

Усі ці параметри впливають на RTP (відсоток повернення коштів) і прибутковість онлайн казино.

Визначення ціни на основі конкурентів використовують під час розробки більшості слот-машин з лінійною побудовою призових комбінацій. Це відеослоти з сюжетами про тварин, міфи, казки, східні традиції. Винятком є рішення з оригінальною механікою, наприклад, з функціями Megaways або Hold&Win, підтримкою прогресивних джекпотів.

Стратегія «зняття вершків»

Це підхід, за якого компанія представляє новий ігровий продукт за високою стартовою ціною. У міру насичення ринку продуктом його вартість поступово знижується.

Таке ціноутворення є характерним для розробників, які випускають інноваційний контент:

• crash-ігри;
• аркади;
• слоти з нестандартною механікою та передовими функціями залучення.

Важливим маркером стратегії «зняття вершків» є популярність iGaming-бренду. Геймери та оператори вже знайомі з продукцією компанії, тому з нетерпінням чекають на презентацію її чергової розробки. Розуміючи це, провайдер вказує максимальну стартову вартість і отримує високий прибуток.

Згодом інші розробники софту розпочинають випускати схожі рішення. Гра (механіка, фірмова функція) втрачає свою ексклюзивність, а її ціна знижується.

Таку картину можна було спостерігати з біткойн-слотами або цифровими автоматами Megaways. Спочатку провайдерів, які випускають такий контент, було надзвичайно мало. Сьогодні кожна друга студія пробує себе в цьому напрямі. Готові рішення вже не виглядають оригінальними, а їхня ціна знижується.

Стратегія проникнення

Цей підхід протилежний «зняттю вершків». Тут провайдер вибирає найнижчі стартові ціни на свій контент.

Найчастіше метод використовують молоді ігрові студії. Щоб закріпитися у вибраному сегменті (виробництві слотів, настільних ігор, риболовель), їм необхідно запропонувати демократичну вартість продукції.

Стратегія проникнення надає можливість компаніям залучати чутливих до ціни споживачів. Це можуть бути оператори-новачки або молоді підприємці на конкретному ігровому ринку зі скромним бюджетом на старті.

Купівля контенту за низькою ціною — це не завжди погано. Часто у цьому сегменті зустрічаються гідні слот-машини, з привабливою механікою та яскравим геймплеєм. Молоді студії вирізняє новий погляд на розробку софту для казино. Вони радують оригінальними ідеями й бездоганним оформленням.

Географічне ціноутворення

Це різні ціни на контент залежно від місцеперебування геймерів.

На вартість ігрового софту впливають такі чинники:

• оподаткування і ліцензійні збори;
• рівень заробітної плати;
• витрати на хостинг, оренду ІТ-інфраструктури, технічне обслуговування.

Важливий чинник — правила регулювання обраної юрисдикції. Це рекламні обмеження і ліміти: на максимальний розмір ставки, проведений на сайті час, перерви між спінами тощо.

Вартість багатокористувацьких ігор

Сучасне онлайн казино — це платформи з різним контентом.

У каталогах розваг усе ще домінують цифрові слоти й настільні ігри, але вже з'являються аркади, риболовлі, розваги цького режиму та широкий вибір соціальних функцій.

Популярні стратегії ціноутворення:

1. Freemium. Розробник пропонує безкоштовну версію гри та додаткові платні функції (інструменти, контент) усередині розваги. Такий підхід забезпечує величезний приплив платоспроможної аудиторії на старті, сприяє швидкій популяризації iGaming-бренду і його продукції. Монетизація інтернет-трафіку відбувається завдяки внутрішньоігровим купівлям у додатку.
2. Вартість підписки. Геймери підписуються на платну послугу. Компанія надає постійний доступ до гри та величезний вибір додаткових функцій (мініквестів, VIP-розіграшів). Ключова перевага підходу — отримання стабільного й передбачуваного доходу. Однак провайдер має постійно працювати над поліпшенням гри, щоб не втратити інтерес аудиторії.
3. Ціна, яка підтримується рекламою. Доступ до гри є безкоштовним для всіх категорій користувачів. Дохід генерується завдяки рекламі, яка відображається під час сеансів. Ця модель ціноутворення завоювала величезну популярність, особливо у мобільних казино. Гемблери отримують доступ до розваги і насолоджуються нею без початкових витрат, а розробники софту і власники iGaming-платформ заробляють на рекламних показах.
4. Динамічне ціноутворення. Вартість контенту і внутрішньоігрових предметів коригується залежно від ринкового попиту, поведінки геймерів чи інших зовнішніх чинників. Завдяки цьому можна адаптувати стратегію ціноутворення в реальному часі, щоб максимізувати дохід і залучення аудиторії. Провайдери відстежують поведінку користувачів, виявляють базові закономірності та тенденції, що вказують на готовність клієнтів платити більше.

Пакетне ціноутворення

Підхід передбачає об'єднання кількох продуктів в один пакет і його постачання за зниженою ціною. У гемблінгу цей метод надзвичайно поширений: його використовують як розробники софту, так і агрегатори.

Найочевидніший приклад — купівля «пакету ігор». Посередник від імені провайдера софту об'єднує контент від різних девелоперів і передає готове рішення оператору. У каталозі будуть представлені різноманітні ігри (слоти, аркади, live-розваги) від ліцензованих постачальників.

Оператор отримує необмежений доступ до ігор від:

• Microgaming;
• NetEnt;
• Playtech;
• Playson;
• Evolution;
• Pragmatic Play та інших фірм.

Величезну популярність мають також платіжні агрегатори. Тут замість ігор компанія-посередник поєднує розрахункові методи, які користуються попитом у конкретній країні чи регіоні. Готовий продукт містить актуальні платіжні сервіси, має уніфікований інтерфейс і передбачає технічну підтримку ПЗ.

Оператори можуть купити онлайн казино під ключ або White Label платформу. Під час створення цих продуктів також використовується пакетне ціноутворення. Його переваги:

• сильна мотивація до купівлі;
• зростання обсягу продажу та середнього чека;
• підвищення лояльності клієнтів.

Операторам вигідна співпраця такого формату. За порівняно невелику ціну вони одержують максимально укомплектовані рішення для швидкого старту і безпечного розгортання на ринку.

Формування цін в онлайн казино

Інтернет-казино — це унікальна структура, яка має безліч функцій, завдань і джерел доходів. Тому тут можна застосовувати різноманітні стратегії формування ціни.

Дохід iGaming-платформи розраховується як сукупність усіх ставок геймерів за мінусом їхніх виграшів. Далі з цієї суми підприємець віднімає податки, збори й операційні витрати. Це заробітна плата найнятого персоналу, вартість послуг хостинг-провайдера, роялті й інші відрахування. Усе, що залишається, — це чистий прибуток компанії.

Основний вид діяльності онлайн казино — прийом ставок у геймерів. На цьому етапі оператор технічно не може застосовувати будь-яку зі стратегій ціноутворення, оскільки він не пропонує геймерам якоїсь конкретної послуги.

Підсумковий дохід (маржа) підприємця залежить від таких чинників, як:

• технічні налаштування контенту (RTP, волатильність, бонусна програма, підтримка джекпоту);
• витрати (на програму лояльності, маркетинг, оренду, заробітну плату) за звітний період.

Оператор може пропонувати відвідувачам низку додаткових послуг з різною вартістю та підходом до ціноутворення.

Найочевидніший приклад — розробка ігор за індивідуальними ескізами. Стандартний контент буде розміщений на сайті підприємця, тому стратегія конкурентного або динамічного ціноутворення тут не підійде.

Чудовим рішенням буде формування вартості за підписку чи рекламні перегляди. Геймери тестуватимуть і проходитимуть початкові раунди безкоштовно, а потім — вносити гроші за доступ до преміальних рівнів і цінних внутрішньоігрових інструментів.

Оператор може пропонувати рекламні послуги В2В-партнерам, наприклад розміщення промо на своєму сайті. У цьому випадку користь принесе конкурентне ціноутворення. Пропонуючи середню вартість, власник iGaming-платформи буде впевненим, що його рекламодавці не підуть до інших компаній.

Стратегія проникнення підійде новому онлайн казино, яке вирішило поліпшити бонусну програму завдяки багатокористувацькому турніру. Визначення мінімальної ціни входу на турнір приверне на сайт новий платоспроможний трафік і підвищить ліквідність компанії.

Головне про ціноутворення у гемблінгу

Правильний вибір вартості продукту чи послуги — запорука процвітання iGaming-стартапу.

• До основних завдань ціноутворення належать завоювання більшої частки ринку, диверсифікація діяльності, максимізація прибутку. Інструмент також використовують для утримання бажаної позиції в регіоні або для виживання бізнесу.
• Розробники контенту орієнтуються на кілька популярних стратегій. Це проникнення, «зняття вершків», конкурентне та географічне ціноутворення.
• Вартість багатокористувацьких ігор розраховується на основі freemium-цін, за підписку і на основі реклами. Багато компаній використовують динамічний підхід до визначення вартості аркад, риболовель і казуальних ігор.
• Пакетне ціноутворення поширене серед агрегаторів контенту і платіжних послуг. Концепцію також використовують для створення готових рішень з широкою комплектацією.

Студія CASEXE — ваш надійний партнер на гемблінг-ринку. У нас ви можете замовити слоти від топових розробників, передові системи керування й інші прибуткові рішення. Ми консультуємо з усіх питань, пов'язаних із запуском iGaming-бізнесу та масштабуванням проекту.

У нас можна замовити:

• інтеграцію софту для безпеки;
• VR-казино;
• послуги керування стартапом і багато іншого.