Эффективные стратегии ценообразования в индустрии азартных игр

Студия CASEXE раскрывает секреты формирования стоимости услуг у разных участников гемблинг-рынка: разработчиков игр, агрегаторов софта и операторов интернет-казино.

Что такое стратегия ценообразования

Это набор правил, приемов и инструментов для формирования справедливых цен на конкретные виды услуг, предлагаемые игорной компанией.

Филип Котлер, американский экономист и публицист, отметил:

Если продукт — это сердце рекламной кампании, то цена — ее кровь.

Утверждение справедливо для многих отраслей экономики, включая гемблинг.

Концепция играет важную роль в любом бизнесе. Без нее компании будет сложно свести расходы и доходы, правильно рассчитать прибыль и наметить шаги по улучшению iGaming-проекта.

Основные задачи стратегии ценообразования:

• завоевание большей доли рынка — как внутри страны, так и в новых юрисдикциях;
• диверсификация деятельности;
• максимизация текущей прибыли;
• стабилизация уровня цен, чтобы компания заняла (или удержала) желаемую позицию на рынке;
• «выживание» бизнеса.

Эффективная стратегия направлена на достижение баланса между привлечением игроков, максимизацией текущих доходов и обеспечением прибыльности iGaming-проекта. Она также качественно влияет на восприятие бренда геймерами, улучшая его позиции и узнаваемость на рынке.

Правильное использование инструмента повышает результативность рекламных кампаний. Знания о конкурентной среде и спросе обеспечивают ускоренную реакцию на изменения в поведении гемблеров.

Основные правила ценообразования

Рассмотрим нюансы, которые стоит учесть при выборе стратегии:

1. Цена должна покрывать все затраты. Сюда входит стоимость продукта, инфраструктуры и персонала.
2. Цена должна быть привлекательной. Понимание своей клиентской базы, ее предпочтений и ограничений (бюджета, времени, лимита ставок) позволяет создавать более выгодные игровые предложения.
3. Цена должна хорошо восприниматься аудиторией. Геймеру важно чувствовать, что он получил соразмерную ценность за те деньги, которые он ставит. Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в В2В-направлении. Здесь оператор должен ощущать, что предложенная стоимость услуги (например, поставки платежного софта) в полной мере соответствует ее комплектации и прочим характеристикам.

Лучший способ предложить более низкую цену — снизить затраты. Компаниям стоит внедрять инновации, предлагающие экономичную альтернативу традиционному бюджетированию.

Снизить себестоимость продуктов и услуг поможет использование налоговых скидок и льгот, покупка пакета игр у одного поставщика, получение лицензии в стране с более низкими государственными пошлинами и многое другое.

Стратегии разработчиков игр казино

Развлекательный контент — основа любого iGaming-стартапа, на которой строится и развивается гемблинг-индустрия.

В 2024-м геймеры предпочитают цифровые слоты, аркады, рыбалки, настольные игры, видеопокер и другие типы контента. В производстве большинства продуктов используются базовые стратегии формирования стоимости.

Конкурентное ценообразование

Это стратегия, где цены у других представителей отрасли берутся за основу для установки собственных. Далее разработчик контента может определить стоимость слота, как у других компаний, выше или ниже выбранного значения.

Стратегия подходит компаниям, которые работают в нише с высокой конкуренцией. Яркий пример — выпуск фруктовых миксов. Они чрезвычайно популярны у геймеров, и каждый второй производитель софта создает такие автоматы. Большинство из них предлагают стоимость слота на основе предложений других участников на рынке, и лишь немногие демонстрируют оригинальный подход к этому вопросу.

Конкурентное ценообразование можно использовать при выборе технических характеристик производимого слот-автомата:

• min- и max-стоимости спина;
• размера деноминации;
• количестве направлений для выплат и т. д.

Все эти параметры влияют на RTP (процент возврата денежных средств) и доходность онлайн казино.

Установку цены на основе конкурентов используют при разработке большинства слот-машин с линейным строением призовых комбинаций. Это видеослоты с сюжетами о животных, мифах, сказках, восточных традициях. Исключение составляют решения с оригинальной механикой, например, с функциями Megaways или Hold&Win, поддержкой прогрессивных джекпотов.

Стратегия «снятия сливок»

Это подход, при котором компания представляет новый игорный продукт по высокой стартовой цене. По мере насыщения рынка продуктом его стоимость постепенно снижается.

Такое ценообразование характерно для разработчиков, выпускающий инновационный контент:

• crash-игры;
• аркады;
• слоты с нестандартной механикой и передовыми функциями вовлечения.

Важным маркером стратегии «снятия сливок» стала популярность iGaming-бренда. Геймеры и операторы уже знакомы с продукцией компании, поэтому с нетерпением ждут презентацию ее очередной разработки. Понимая это, провайдер устанавливает максимальную стартовую стоимость и получает хороший доход.

Со временем другие производители софта начинают выпускать похожие решения. Игра (механика, фирменная функция) теряет свою эксклюзивность, а ее цена снижается.

Подобную картину можно было наблюдать с биткоин-слотами или цифровыми автоматами Megaways. Вначале провайдеров, выпускающих подобный контент, было очень мало. Сегодня каждая вторая студия пробует себя в этом направлении. Готовые решения уже не выглядят оригинальными, а их цена снижается.

Стратегия проникновения

Этот подход противоположен «снятию сливок». Здесь провайдер выбирает низкие стартовые цены на свой контент.

Чаще всего метод используют молодые игровые студии. Чтобы закрепиться в выбранном сегменте (производстве слотов, настольных игр, рыбалок), им необходимо предложить демократичную стоимость продукции.

Стратегия проникновения позволяет компаниям привлекать чувствительных к цене потребителей. Это могут быть начинающие операторы или новички на конкретном игровом рынке со скромным бюджетом на старте.

Покупка контента по низкой цене — это не всегда плохо. Часто в этом сегменте встречаются достойные слот-машины, с привлекательной механикой и ярким геймплеем. Молодые студии отличает свежий взгляд на разработку софта для казино. Они радуют оригинальными идеями и безупречным оформлением.

Географическое ценообразование

Это установка разных цен на контент в зависимости от местонахождения геймеров.

На стоимость игрового софта влияют такие факторы:

• налогообложение и лицензионные сборы;
• уровень заработной платы;
• расходы на хостинг, аренду ИТ-инфраструктуры, техническое обслуживание.

Важный фактор — правила регулирования в выбранной юрисдикции. Это рекламные ограничения и лимиты: на максимальный размер ставки, время, проведенное на сайте, перерывы между спинами и т. д.

Стоимость многопользовательских игр

Современное онлайн казино — это площадка с самым разным контентом.

В каталогах развлечений все еще доминируют цифровые слоты и настольные игры, но уже появляются аркады, рыбалки, игры навыков, crash-контент. Их главные характеристики — поддержка многопользовательского режима и широкий выбор социальных функций.

Популярные стратегии ценообразования:

1. Freemium. Разработчик предлагает бесплатную версию игры и дополнительные платные функции (инструменты, контент) внутри развлечения. Такой подход обеспечивает огромный приток платежеспособной аудитории на старте, способствует быстрой популяризации iGaming-бренда и его продукции. Монетизация интернет-трафика происходит благодаря внутриигровым покупкам в приложении.
2. Стоимость подписки. Геймеры подписываются на некую платную услугу. Компания предоставляет постоянный доступ к игре и огромный выбор дополнительных функций (мини-квестов, VIP-розыгрышей). Ключевое преимущество подхода — получение стабильного и предсказуемого дохода. Однако провайдер должен постоянно работать над улучшением игры, чтобы не потерять интерес аудитории.
3. Цена, поддерживаемая рекламой. Доступ к игре бесплатный для всех категорий пользователей. Доход генерируется за счет рекламы, отображаемой во время сеансов. Эта модель ценообразования завоевала огромную популярность, особенно в мобильных казино. Гемблеры получают доступ к игре и наслаждаются ею без первоначальных затрат, а производители софта и владельцы iGaming-площадок зарабатывают на рекламных показах.
4. Динамическое ценообразование. Стоимость контента и внутриигровых предметов корректируется в зависимости от рыночного спроса, поведения геймеров или других внешних факторов. Благодаря этому можно адаптировать стратегию ценообразования в реальном времени, чтобы максимизировать доход и вовлечение аудитории. Провайдеры отслеживают поведение пользователей, выявляют базовые закономерности и тенденции, указывающие на готовность клиентов платить больше.

Пакетное ценообразование

Подход предполагает объединение несколько продуктов в один пакет и его поставку по сниженной цене. В гемблинге этот подход очень распространен: его используют как производители софта, так и агрегаторы.

Самый очевидный пример — покупка «пакета игр». Посредник в лице провайдера софта объединяет контент от разных производителей и передает готовое решение оператору. В каталоге будут представлены разножанровые игры (слоты, аркады, live-развлечения) от лицензированных поставщиков.

Оператор получает неограниченный доступ к играм от:

• Microgaming;
• NetEnt;
• Playtech;
• Playson;
• Evolution;
• Pragmatic Play и других фирм.

Огромную популярность имеют также платежные агрегаторы. Здесь вместо игр компания-посредник объединяет расчетные методы, которые пользуются спросом в конкретной стране или регионе. Готовый продукт содержит востребованные платежные сервисы, имеет унифицированный интерфейс и включает техническую поддержку ПО.

Операторы могут купить онлайн казино под ключ или White Label платформу. При создании этих продуктов также используется пакетное ценообразование. Его преимущества:

• сильная мотивация к покупке;
• рост объема продаж и среднего чека;
• повышение лояльности клиентов.

Операторам выгодно сотрудничество подобного формата. За относительно небольшую цену они получают максимально укомплектованные решения для быстрого старта и безопасного развертывания на рынке.

Формирование цен в онлайн казино

Интернет-казино — это уникальная структура, которая имеет множество функций, задач и источников доходов. Поэтому здесь можно применять разные стратегии формирования цены.

Доход iGaming-площадки рассчитывается как совокупность всех ставок геймеров за минусом их выигрышей. Далее из этой суммы предприниматель вычитает налоги, сборы и операционные расходы. Это заработная плата нанятого персонала, стоимость услуг хостинг-провайдера, роялти и прочие отчисления. Все, что остается, — это чистая прибыль компании.

Основной вид деятельности онлайн казино — прием ставок у геймеров. На этом этапе оператор чисто технически не может применять любую из стратегий ценообразования, поскольку он не предлагает геймерам какой то конкретной услуги.

Итоговый доход (маржа) предпринимателя зависит от таких факторов, как:

• технические настройки контента (RTP, волатильность, бонусная программа, поддержка джекпота);
• расходы (на программу лояльности, маркетинг, аренду, заработную плату) за отчетный период.

Оператор может предлагать посетителям ряд дополнительный услуг с разной стоимостью и подходом к ценообразованию.

Самый очевидный пример — разработка игр по индивидуальным эскизам. Контент по умолчанию будет размещен на сайте предпринимателя, поэтому стратегия конкурентного или динамичного ценообразования здесь не подойдет. Отличным решением станет формирование стоимости за подписку или за рекламные просмотры. Геймеры будут тестировать и проходить начальные раунды бесплатно, а затем — вносить деньги за доступ к премиальным уровням и ценным внутриигровым инструментам.

Оператор может предлагать рекламные услуги В2В-партнерам, например, размещение промо на своем сайте. В этом случае пользу принесет конкурентное ценообразование. Предлагая среднюю стоимость, владелец iGaming-площадки будет уверен в том, что его рекламодатели не уйдут к другим компаниям.

Стратегия проникновения подойдет начинающему онлайн казино, которое решило улучшить бонусную программу благодаря многопользовательскому турниру. Установка минимальной цены входа на турнир привлечет на сайт новый платежеспособный трафик и повысит ликвидность компании.

Главное о ценообразовании в гемблинге

Правильный выбор стоимости продукта или услуги — залог процветания iGaming-стартапа.

• К основным задачам ценообразования относят завоевание большей доли рынка, диверсификацию деятельности, максимизацию прибыли. Инструмент также используют для удержания желаемой позиции в регионе или для «выживания» бизнеса.
• Разработчики контента ориентируются на несколько популярных стратегий. Это проникновение, «снятие сливок», конкурентное и географическое ценообразование.
• Стоимость многопользовательских игр рассчитывается на основе freemium-цен, за подписку и на основе рекламы. Многие компании используют динамический подход к установке стоимости аркад, рыбалок и казуальных игр.
• Пакетное ценообразование распространено среди агрегаторов контента и платежных услуг. Концепцию также используют для создания готовых решений с широкой комплектацией.

Студия CASEXE — ваш надежный партнер на гемблинг-рынке. У нас вы можете заказать слоты от топовых разработчиков, передовые системы управления и другие прибыльные решения. Мы консультируем по всем вопросам, связанным с запуском iGaming-бизнеса и масштабированием проекта.

У нас можно заказать:

• интеграцию софта для безопасности;
• VR-казино;
• услуги управления стартапом и многое другое.